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相手を説得する方法
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    あなたが人と一緒に何かをしている以上、必ず相手を説得する場面に出くわすだろう。その時、あなたはどのように対応しているだろうか。叱る人、優しくなだめる人、説得せずに自分でやってしまう人、様々だろう。
    本記事では、説得することを前提として、その方法として最良と考えられるものについて述べようと思う。


    ■相手を叱るのは最悪
    最初に、相手を叱ることが説得する手段に向いていないことを論じたい。
    学生だった時を思い出してほしい。教師が生徒を頭ごなしに叱りつけていることが結構あったかと思う。あなた自身が叱られたこともあるかもしれない。その際に、叱られた生徒はどのように感じ、その後どのように考え、行動しただろうか。素直な生徒であれば、叱られたことを真摯に受け止めたかもしれない。しかし、ほとんどの生徒は叱られたからといって、そのまま納得することはないだろう。むしろ、叱りつけた教師に腹を立てた経験も多いだろう。そして、裏で悪態をつく、表面上だけ取り繕う等、様々なアクションを起こしただろう。
    つまり、相手を叱ったとしても、相手を心底から納得させることは出来ず、さらに顰蹙をくらうことが多く、本質的な解決にはつながりにくいのである。


    ■人間は人から指示されることを嫌う
    人間は誰しも自分勝手に振る舞いたいものだ。それは子供をみれば一目瞭然だ。社会経験をしていない子供はわがままで、自分の思い通りにならなければ泣き喚くことも多々ある。大人になって相手を気遣うようになったり、相手のために何かをするようになるのは、学校そして会社という一連の教育の中で身についた結果である。
    例外として尊敬する人から指示される場合は、自ら納得して従うこともあるが、不特定多数から尊敬されることは現実的でなく、実際は初めて出会った人に何かを頼むことは多いので、現実的ではないだろう。


    ■相手が自ら行うように仕向ける
    それでは相手を説得せずに自分でやってしまえば良いのか。その答えはNOである。なぜならば、自分自身で出来ることは限られており、大きなことをやり遂げようとするならば必ず誰かの力が必要になる。大きなことでなくとも、日々の雑用などを自分ではなく相手にやってもらえれば、それだけ自分の時間が増えて、自分のやりたいことができるようになる。
    しかし、前述したように人は指示されることを嫌う。それであれば、自ら実践するように話し方を変えてやればいいのだ。つまり、相手の利得を前面に押し出し、それを実行することによって相手が得することを強調すれば良い。
    「それができれば苦労しない」と嘆かれる方も多いと思う。そんな方にも納得できるように以下の具体例を見てもらいたい。英語の勉強をしたくない女の子に英語を勉強させようとするシチュエーションだ。

    あなた「将来何をやりたいの?」
    女の子「うーん、まだ決まってないよ」
    あなた「じゃあ好きなことって何?」
    女の子「テレビ見たり…… あとは、女優さんみたく綺麗な格好をしてみたい!」
    あなた「綺麗な格好ってことはデザインしたいってこと?」
    女の子「確かに自分でデザイン出来たら楽しいかも」
    あなた「ファッションデザイナーとかどう?」
    女の子「楽しそう! ZARAとかで働きたいかも」
    あなた「ZARAか。いいね! ZARAで働くのにどんな能力が必要だと思う?」
    女の子「デザイン力……?」
    あなた「もちろんそうだけど、ZARAってどこの国の会社か知っている?」
    女の子「スペインだよね」
    あなた「そうだよね? じゃあZARAに勤めるために必要な力って?」
    女の子「スペイン語……?」
    あなた「確かに本社で勤めるためにはスペイン語も必要だけど、スペイン以外にもたくさんの国にZARAの会社ってあると思うんだけど、その時に必要な言語って何かな?」
    女の子「うーん、英語?」
    あなた「そう! 世界で活躍できるファッションデザイナーになるためには英語は不可欠なんだよね!」
    女の子「そっかー、じゃあ英語を頑張らないと!」

    もちろんこんなシナリオ通りにいかないかもしれない。だが、大体こんな流れで話しを進めていけば、自身で自分のやるべきことに気がつけるだろう。必要なことは、相手が本当にやりたいことを達成する手段として勉強が必須なことを気がつかせてあげることなのだ。もちろん、相手自身が自分のやりたいことに気がついていない場合もあるだろう。その場合は、子供が好きなことを聞く、もしくは親や教師の視点から子供が好きそうなことを本人に聞く、というプロセスも無視できない。

    今回の例では、当意即妙で返しているがその必要はない。初めの日に好きなことをきいて、数日間かけて話の持って行き方を考えた後で再びその話題を出し、返答に困ったらそのまた数日後…… というように実践してもよい。


    ■褒めることで継続的に実施させる
    相手の説得に成功してやる気にさせたとしても、三日坊主ではどうしようもない。そのモチベーションを維持させることが次の課題となる。以前の記事で、スケジューリングをして具体的な目標を立てるという話はしたが、今回はさらに褒めるという観点を加えたい。
    前述したように、相手を叱ってもそのまま納得してもらうことは難しい。そこで、相手が自分の望んだどおりの行動をしてくれた場合は、積極的に褒めるべきだ。叱るというのは、間違ったことを正しながら望んだ方向へ導く方法である。一方、褒めるというのは、相手が正しいことをした場合に、それを認めながら望んだ方向へ導く方法である。
    人間誰しも褒められれば嬉しいのだ。一度褒められれば、次も褒められるために同じように行動してくれるだろう。


    ■最後に
    これまでの議論のように、人を説得する方法は、相手の気持ちになって自ら実践するように話しかけることである。そして、相手が自分の説得した通りに動いてくれた場合に褒め続けることで継続することができる。
    褒めることに関する名著にはD・カーネギーの「人を動かす」がある。世界で最も読まれているビジネス書のひとつでもあるので、興味を持った人には是非とも読んでもらいたい。
     




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